學習樂園
Learning paradise
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為期三天的培訓課程結(jié)束了，首先感謝公司能夠給我這個學習的機會，同時也感謝這三天來培訓我們的幾位老師，他們分別是張青老師、肖舸老師、楊寧老師、宗老師。每一位老師都給我們帶來了不同的銷售技巧和做事的思維方式，我想這些會讓我們終身受益，同時，這次培訓也讓我感受到了GE強大的文化，很多細節(jié)他們做得非常到位，讓人感覺非常的舒服，這些都是我需要學習的地方。借此，我總結(jié)一下這三天學的內(nèi)容，也作為自己復習的一個方法，有理解不對的地方也希望大家多多指正。
卡片填寫活動
課程內(nèi)容：
學員們在老師發(fā)的卡片上用圖形表示出你曾經(jīng)有過的經(jīng)歷或者相同的愛好，然后和其他所有學員相互交換填寫，同時相互認識交流。
學之精髓：
1.人們更愿意和自己有共同點多的人相處或者交流。
2.我們要時刻提醒自己用最快的時間找到和客戶的共同點，以便于我們和客戶更好的交流。
3.其實，人和人的共同點很多很多，只是我們的思維很局限，沒有發(fā)散思維去發(fā)現(xiàn)和思考。
有效的銷售演講
第一：演講的目的是什么？（演講的目的就是解決Why的問題）
我們?nèi)メt(yī)院拜訪客戶或者給客戶演講甚至我們每次和別人談話都算是一種演講，我們要清楚我們演講完以后需要達到何種目的，這也是以終為始由內(nèi)而外的一種思維方式或者做事的方式，這個習慣一定要在今后的工作中養(yǎng)成，時刻提醒自己做一件事、每一次拜訪客戶都需要我們明白自己想要達到的目的是什么，我們才能更好的去構(gòu)思和準備。當我們演講結(jié)束以后，判斷我們演講成功的標準就是你的聽眾是否去做了你想讓他們做得事情，比如當你把你的產(chǎn)品講解給科室主任了，你想達到的目的是他能夠在這次聽完你的演講后提交采購設備的申請單，或者跟你討論設備裝機后的運行情況等等，都能說明你達到了預期的目的，也可能你只是想讓他對產(chǎn)品有個了解，是否達到了這個目的也是能夠從接下來你和客戶的交流中察覺出來的。
一般演講分為三種境界：
基礎--傳遞信息 中級---影像抉擇 高級-----建立感情
第二：如何做好演講
1.分析你的客戶
2.構(gòu)建你的故事
3.組織演講內(nèi)容4呈現(xiàn)你的信息
分析你的客戶：
這節(jié)內(nèi)容上有個很重要的點就是價值楔入?yún)^(qū)，滿足價值楔入?yún)^(qū)的三點分別是：第一 滿足客戶的需求，第二 自身產(chǎn)品的屬性或者特點， 第三 競爭對手產(chǎn)品沒有的 同時還有一個相對立的概。
念就是價值對峙區(qū)：
都能滿足客戶需求同時都是各自產(chǎn)品具有的特點。
構(gòu)建你的故事：
講故事是人們交流的主要手段，把你的內(nèi)容組織成一個故事，用講故事的方式來讓聽眾記住你的信息。
以終為始：
我希望看到什么樣的結(jié)果？我該如何做？我需要讓客戶知道什么？我需要準備什么材料？我該從哪入手？
從客戶的需求入手：Feature（它是什么）描述事實 數(shù)據(jù) 產(chǎn)品特點，Advantage（它如何幫助客戶）表明產(chǎn)品 服務或其他特征如何幫助客戶，Benefit（利益）：它能給客戶帶來什么價值。
在構(gòu)建故事的時候最主要的兩點是開頭和結(jié)尾，首先開頭需要引起客戶的注意，一般都是從客戶的痛點或者客戶關(guān)系的問題上入手，結(jié)尾一定要讓客戶看到方案或者產(chǎn)品能夠給他帶來的利益。
構(gòu)建故事的大致方向：1 客戶痛點 2 你的解決方案（證據(jù) 證據(jù) 證據(jù)）3客戶利益
客戶或者聽眾注意力的曲線圖：開頭和結(jié)尾 是他們獲得信息比重最大的。因此有黃金興趣）
顧問式銷售
顧問式銷售的流程：
開場---探尋（需求）----呈現(xiàn)-----締結(jié)
開場技巧：因為。。。。所以我想了解。。。以便于您。。。。您看可以嗎？
舉例：您好，李主任，我是xx公司的銷售代表小吳，今天過來是想了解一下貴醫(yī)院新設備的更新計劃，順便也給您介紹一些我們公司CT設備的一些特點，這樣對于您在將來選擇設備時能夠有更多的選擇空間，只占用您幾分鐘的時間，您看可以嗎。
探尋技巧：1清楚（您具體關(guān)心什么？）2完整（多種需求的完整性，需求的優(yōu)先次序）3有共識（確認）
舉例：您關(guān)心設備的哪些方面？具體是什么？您為什么這么看重這一點？了解目前的現(xiàn)狀。進行最后的確認保證你探尋的需求是他上述所說的需求。
清楚：1情境 2需求 3需求背后的需求（您為什么這么看重這一點呢？來挖掘需求背后真正的需求）。
舉例：客戶買房子的需求是地理位置好，那么地理位置好只是表面需求，真正的需求可能很多比如上班近、學區(qū)房、離父母家近等等，所以學會用追問的方法來挖掘客戶需求背后的需求。
追問：1有什么需要 2具體的需要是什么3 這個需要為什么這么重要4產(chǎn)生此需要的基本情況5確定客戶的需要
舉例：“聽說你們打算采購新的CT設備”（探尋客戶有什么需要），“對于采購新的CT您有什么想法”（了解具體的需要是什么），“為什么運行速度對于您這么重要呢？”(了解為什么這個需要對于客戶是重要的)，“之所以要這么做是出于什么考慮的呢？”，“你們希望采購新的CT設備，提高臨床診斷的準確率，從而提升醫(yī)院在行業(yè)內(nèi)的口碑，是這樣嗎？”（確認客戶的需要）
呈現(xiàn)：1 表示了解該需要 2介紹相關(guān)的特征和利益 3 詢問是否接受
舉例：“您這樣考慮很有道理”“這一點的確很重要”
介紹相關(guān)的特征和利益時：F-A-B
締結(jié)：銷售通常需要多次拜訪才能達成，在這個環(huán)節(jié)，和客戶就一下步行動取得共識，以便推進銷售進程。
聆聽的技巧：1語言技巧（詢問、確認、認同）2非語言技巧（目光 點頭 身體語言 或者在條件允許的情況下做筆記）
聆聽：聽的速度是說的速度的三倍，因為同樣的信息，我們只用一部分精力就能聽完，有可能造成走神的情況。
探尋：清楚了解客戶的需求 探尋分為3個步驟：1情境 2 需求 3需求背后的需求。
情境：所謂情境，就是客戶的土壤環(huán)境，也就是說在什么樣的情境下客戶產(chǎn)生了什么樣的需求。
舉例：需求：客戶要新建大樓 情境：醫(yī)院因為要升三甲，床位數(shù)必須快速提升，現(xiàn)有床位數(shù)不夠。
需求背后的需求：我們往往只能得到或者探尋到客戶的表面需求，而這些需求背后的需求是經(jīng)過我們不斷探尋和思考，結(jié)合客戶當下的情境思考出來的。
舉例：需求：我們科室現(xiàn)在需要的是性價比高的CT設備。
情境：每個科室成本都是獨立核算的。
需求背后的需求：成本及售后運營成本低，我們科室人員才能有獎金（提升效率）。
需求背后的需求：詢問方式：這個需求為什么對客戶這么重要？ 客戶在淺層次需求背后真正的需求是客戶內(nèi)在驅(qū)動力，一般客戶交談時，通過這些詞匯來捕捉客戶的真實需求：提高、增加、擴展、減少、避免、降低等等。
客戶通常有三個內(nèi)在驅(qū)動力：
財務：深層次目標與財務相關(guān)，如降低費用 節(jié)省成本。
績效：深層目標與提升績效相關(guān)，如提高工作效率、服務效率。
形象：與醫(yī)院能否成為行業(yè)標桿相關(guān)，如某學科的帶頭人。
開放性問題：黃金三問：what why how 這樣的順序問的好處在于，收集的信息量大，對方的參與度好。而限制性問題的優(yōu)點是答案明確具體，可以引導談話的方向，缺點就是對方有壓力 被質(zhì)問的感覺，而且收集的信息量比較少。
客戶的分類：當我們?nèi)メt(yī)院拜訪時，難免會遇到以下幾種類型的客戶，他們分別是：不關(guān)心 誤解 懷疑。
1.顧慮型客戶：當客戶提出顧慮時，說明客戶在銷售對話中是投入的，客戶表達顧慮的同時，也有可能是用另一種方式在表達他的需求，客戶提出顧慮為銷售代表創(chuàng)造了展現(xiàn)專業(yè)能力的機會。
處理顧慮型客戶的方法：1探尋以確切了解客戶的顧慮 2表示了解該顧慮 3提供相關(guān)信息消除客戶的顧慮 4 詢問是否接受。
舉例：客戶：我們希望這款打印機能夠支持網(wǎng)絡打印，但你們的這款打印機不支持網(wǎng)絡打印。
銷售代表：的確，在自動化辦公環(huán)境中，支持網(wǎng)絡打印的確是要考慮的一個方面。
表示了解客戶的顧慮，相當于在情緒層面呼應客戶，讓客戶感覺到銷售代表在關(guān)注客戶的想法和感受，之后，針對客戶不同的顧慮，銷售代表可以采取不同的應對方式來處理客戶的顧慮并確認客戶是否接受。
2.懷疑型客戶： 一般就是客戶可能對我們的產(chǎn)品某些特性或者服務表示懷疑。
處理懷疑型客戶的步驟：探尋以確切了解客戶的懷疑 表示了解該懷疑 提供相關(guān)證據(jù)銷售客戶的懷疑 詢問是否接受。
一般很重要的一點就是提供相關(guān)證據(jù)，最好用一些數(shù)據(jù)型或者文件型的比較權(quán)威的事實或者案例來證明，總之目的就是讓客戶相信你提供的證據(jù)是真實可靠的。
3.誤解型客戶：對產(chǎn)品及其服務有誤解。
一般這類型的客戶的重點就是通過了解誤解，探尋到誤解背后真正的需求。一般常用的語句是這樣的：所以您是希望我們的工程師能夠熟悉你們的業(yè)務流程，這樣就能夠加快設備調(diào)試速度，保證設備按時投入使用，是這樣嗎？
4.缺點型客戶：我們的產(chǎn)品真的不能滿足客戶某一個需求。
處理方法：探尋以確切了解客戶的顧慮 表示了解該顧慮 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受。
以上內(nèi)容就是顧問型客戶銷售的重點，在我們平時拜訪客戶的過程中，會遇到各種各樣的情況，切記不能死記硬背，但是一點要在拜訪客戶中不斷的意識自己用一些銷售技巧，比如不斷確認客戶的需求，及時你已經(jīng)很清楚他的需求了，也要結(jié)合產(chǎn)品來重提需求，讓他意識或者接受你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求，當他的磚頭（排斥）提出來時，一定不要在后面的談話中再次提到他的顧慮等內(nèi)容。
實踐結(jié)合理論
三天的培訓，讓我學到了很多銷售技巧，這些技巧只是讓我們更加明白銷售的過程是如何推進的，切記不可生搬硬套，但是技巧一定要去用，學了再多的技巧，都是建立在勤奮的基礎上，我們在多跑客戶的同時也要提高工作的效率，所以每次拜訪客戶前一定要準備充足，每次拜訪后勤于思考總結(jié)，只有這樣才能提高我們的工作效率，我們的目標只有一個，每次拜訪都不能無功而返，而且大項目的銷售是需要很長時間的，在心理和身體上對我們都是一種挑戰(zhàn)，不要在乎客戶對我們的排斥，因為你心中一點要堅定一個信念，只要你真的真誠的努力的去做了，客戶即使不能夠和達成合作的意向，也能夠認可你的為人，而且不要總抱著利益的角度去思考，這樣在你受挫的時候你能繼續(xù)保持一個好的心態(tài)去面對客戶，我們要相信春天播種，秋天收獲的道理，冰凍三尺非一日之寒，客戶的信任是需要不斷的拜訪和溝通建立起來的，豈是一朝一夕之事。最后一點，我們在做客戶關(guān)系的時候一點要養(yǎng)成由內(nèi)而外的思維方式，換句話說就是引導客戶永遠站在客戶的立場，我們才能推薦項目進展，而實際中的很多關(guān)鍵點一定站在公司的角度立場上去做。最后向大家推薦三個改變我們一生的理論：黃金圓理論，天平理論，一萬小時天才理論。有了這些指導思想，相信我們在平時的工作中去體會這三個理論，一定會受益匪淺。
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