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為期兩天的學(xué)術(shù)會(huì)議結(jié)束了，通過(guò)參加這次會(huì)議，有一些心得體會(huì)，分享給大家：

邀請(qǐng)客戶(hù)參會(huì)是我們首次拜訪(fǎng)客戶(hù)的一個(gè)有效途徑

當(dāng)我們以一個(gè)銷(xiāo)售人員的身份首次拜訪(fǎng)客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，尤其是那些大牌客戶(hù)，他們由于工作忙或者其他原因很難給我們表達(dá)的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀儽旧砭褪菐еu(mài)產(chǎn)品的目的去拜訪(fǎng)他們，給他們的感覺(jué)目的性很強(qiáng)，客戶(hù)自然而然就會(huì)從心里抵觸我們，大大降低了我們拜訪(fǎng)客戶(hù)的溝通效率，但是我們?nèi)绻詴?huì)議的形式去邀請(qǐng)客戶(hù)，首先是以學(xué)術(shù)的角度為客戶(hù)提供一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，給他們的感覺(jué)就是站在他們的角度來(lái)和他們交談，其次就是會(huì)議的內(nèi)容和參會(huì)人員都會(huì)使他們產(chǎn)生一定的興趣，而繼續(xù)和我們交談，即使最后客戶(hù)認(rèn)為沒(méi)有必要參會(huì)或者由于日程已經(jīng)排滿(mǎn)沒(méi)有辦法參會(huì)，我們給客戶(hù)的第一印象也是好的，他會(huì)認(rèn)為我們過(guò)來(lái)找他，是為了他好，是為了他的利益來(lái)和他交談的，這些心里的感覺(jué)或者印象就會(huì)給我們下次拜訪(fǎng)他們提供了一個(gè)好的開(kāi)始。因此當(dāng)我們有這樣的機(jī)會(huì)邀請(qǐng)他們參會(huì)時(shí)，我們需要做的就是了解會(huì)議的內(nèi)容，用真誠(chéng)的語(yǔ)氣，簡(jiǎn)潔的話(huà)語(yǔ)，平和淡定而又面帶微笑的那種認(rèn)真而不嚴(yán)肅，隨和而不做作的方式來(lái)和我們的客戶(hù)做一個(gè)簡(jiǎn)單的溝通，記住我們的目的是邀請(qǐng)參會(huì)，個(gè)人認(rèn)為即使客戶(hù)的態(tài)度比較好或者對(duì)會(huì)議感興趣，我們也切記不要談及產(chǎn)品，這樣會(huì)給我們邀請(qǐng)參會(huì)的純潔性扣分，畢竟第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)還是謹(jǐn)慎為好。

當(dāng)客戶(hù)答應(yīng)參會(huì)后我們繼續(xù)交談哪些內(nèi)容？

當(dāng)客戶(hù)答應(yīng)我們參會(huì)的時(shí)候，我們的選擇會(huì)很多，因地制宜，舉例說(shuō)明，假如我們和客戶(hù)做完簡(jiǎn)單的溝通后，客戶(hù)也了解了會(huì)議內(nèi)容并確定參會(huì)，我們可以順便尋問(wèn)對(duì)方的電話(huà)號(hào)碼，這時(shí)候只要我們要電話(huà)的理由適當(dāng)，客戶(hù)一般都會(huì)留給我們電話(huà)，留完電話(huà)的目的就是過(guò)后兩三天或者臨近開(kāi)會(huì)的時(shí)候我們可以通過(guò)給客戶(hù)打電話(huà)或者發(fā)短信的方式再次確認(rèn)客戶(hù)是否參會(huì)，通過(guò)短信的方式和客戶(hù)溝通是否需要安排車(chē)輛等服務(wù)內(nèi)容，這樣和客戶(hù)短信的溝通不僅能夠節(jié)省你的時(shí)間和精力，而且能夠讓客戶(hù)記住你，給客戶(hù)的感覺(jué)應(yīng)該會(huì)好很多，就好像記憶法的原理，如果我們?cè)诘谝淮蔚陌菰L(fǎng)中把安排車(chē)輛等服務(wù)都說(shuō)清楚了，我們后續(xù)沒(méi)有很合理的理由與客戶(hù)溝通，個(gè)人認(rèn)為，每次和客戶(hù)溝通都要一定的合理性，誰(shuí)都討厭沒(méi)有價(jià)值和重復(fù)的溝通信息，畢竟我們做的只是一個(gè)邀請(qǐng)參會(huì)，事情很見(jiàn)簡(jiǎn)單，我們把這件事分割成幾個(gè)重要的環(huán)節(jié)，作為我們每次和客戶(hù)溝通的媒介，客戶(hù)的感覺(jué)也會(huì)很好，認(rèn)為我們不輕浮不急躁，是個(gè)做人穩(wěn)重做事有條理的人（這個(gè)東西是一種感覺(jué)，感覺(jué)很重要，客戶(hù)沒(méi)時(shí)間聽(tīng)我們講故事，他們要的就是一種感覺(jué)）。另外和客戶(hù)短信溝通的時(shí)候短信內(nèi)容很重要，短信內(nèi)容需要自己反復(fù)斟酌揣摩，做到內(nèi)容清楚明了，簡(jiǎn)單易懂，文字之中帶著真誠(chéng)和尊敬的氣息效果會(huì)更好。上述舉例只是一種情況，我們要根據(jù)自身對(duì)客戶(hù)的大致評(píng)估，來(lái)做相應(yīng)的處理，比如你也可以不通過(guò)發(fā)短信的方式來(lái)和客戶(hù)接洽車(chē)輛接接送時(shí)間和地點(diǎn)等問(wèn)題，你可以直接拜訪(fǎng)客戶(hù)，只不過(guò)兩種方式各有利弊，前者能節(jié)省你和客戶(hù)的時(shí)間和精力，后者能夠增加見(jiàn)面的次數(shù)，此類(lèi)細(xì)節(jié)因人而異因地制宜，切記不要生搬硬套，實(shí)該隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用。

陪客戶(hù)的路上我們和客戶(hù)談些什么？

在我們跟隨車(chē)輛去接客戶(hù)的時(shí)候，基本的一些小的細(xì)節(jié)就不一一提及了，比如肯定要提前二十分鐘到達(dá)預(yù)定地點(diǎn)，另外給客戶(hù)準(zhǔn)備一瓶水等等，諸如此類(lèi)細(xì)節(jié)性服務(wù)很多，還是因人而異，在此不做詳解。但在我們把客戶(hù)送達(dá)會(huì)議地點(diǎn)的路程中，最重要的一點(diǎn)是我們和客戶(hù)談什么，所謂談什么就是和客戶(hù)如何聊天，聊哪些內(nèi)容，這是一個(gè)很快拉近我們客戶(hù)關(guān)系的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，客戶(hù)離開(kāi)了他的主場(chǎng)醫(yī)院，你們之間的交談不在是醫(yī)院那種嚴(yán)肅的環(huán)境下交談，客戶(hù)也比較放松，所以切莫一言不發(fā)，一路一句話(huà)不說(shuō)，這種情況比較尷尬，給客戶(hù)的感覺(jué)不好，假如客戶(hù)不主動(dòng)和你聊天，你也要把握時(shí)機(jī)提問(wèn)，勾起客戶(hù)的興趣，好為人師是人的本性，每個(gè)人都愿意別人聆聽(tīng)自己的想法和見(jiàn)解，并且希望獲得對(duì)方的認(rèn)同，這時(shí)候就是我們發(fā)揮自身特點(diǎn)的時(shí)候，比如你可以虛心請(qǐng)教他對(duì)一些大事件的看法和態(tài)度，比如你可以請(qǐng)教客戶(hù)對(duì)此次兩會(huì)的一些看法，客戶(hù)可能侃侃而談，表達(dá)了他的一些看法，你也相應(yīng)的表示認(rèn)同，于此同時(shí)，對(duì)于一些你比較有把握的話(huà)題，你可以表達(dá)一些你的看法，但態(tài)度一定要虛心，這樣客戶(hù)也可以一定程度的了解你，假如你說(shuō)的入木三分，他也會(huì)對(duì)你另眼相看，假如這個(gè)話(huà)題結(jié)束以后，你和客戶(hù)又聊到了北京房?jī)r(jià)的問(wèn)題，客戶(hù)又告訴你了一些他的私事，客戶(hù)最近一直在看房，同時(shí)你對(duì)房產(chǎn)又有所了解，這樣一來(lái)你說(shuō)的話(huà)他會(huì)更感興趣，彼此之間形成了一個(gè)非常默契的互動(dòng)，如果你還有房產(chǎn)這么方面的資源可以為客戶(hù)提供一些無(wú)償?shù)姆?wù)，那為你日后加深客戶(hù)關(guān)系又提供了一種途徑，和客戶(hù)閑聊的機(jī)會(huì)非常難得，這個(gè)過(guò)程不僅有利于你對(duì)客戶(hù)有一定的了解，還能夠彼此增加好感。為將來(lái)和客戶(hù)更好的商業(yè)合作奠定了基礎(chǔ)。換一個(gè)角度來(lái)看，客戶(hù)大多都是知識(shí)淵博，閱歷豐富的人，我們拋開(kāi)一切目的性的因素，我們是不是應(yīng)該有一顆好學(xué)的心態(tài)，他們的話(huà)語(yǔ)多多少少能夠?qū)ξ覀冇幸欢ǖ挠绊?，如果我們抱著虛心好學(xué)的心態(tài)去聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà)，我們成長(zhǎng)的速度會(huì)很快，畢竟，三人行必有我?guī)?，積土成山，風(fēng)雨興焉，積水成淵，蛟龍生焉。我們每次與客戶(hù)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的交流都會(huì)慢慢積累成我們經(jīng)驗(yàn)的累累碩果。但歸根結(jié)底，如何引導(dǎo)客戶(hù)談話(huà)，如何提出客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，這是我們大家都需要不斷提高的銷(xiāo)售技巧。總而言之，個(gè)人認(rèn)為和客戶(hù)閑聊的環(huán)節(jié)，非常重要，正如古人說(shuō)的那樣：吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也。

客戶(hù)參會(huì)過(guò)程中，我們需要和客戶(hù)做哪些互動(dòng)？

客戶(hù)在參加會(huì)議期間，他的注意力大多放在會(huì)議內(nèi)容上或者參會(huì)人員上，即使中間休息的時(shí)候，我們也要盡量不去打擾他們，畢竟他們都是一些有身份的人，我們只需要睜大雙眼觀(guān)察客戶(hù)需要哪些服務(wù)，比如客戶(hù)進(jìn)會(huì)場(chǎng)沒(méi)有帶水，我們可以掌握好時(shí)機(jī)，感覺(jué)差不多客戶(hù)聽(tīng)了一段時(shí)間可能已經(jīng)渴了，我們就可以給客戶(hù)送瓶水，最好能不說(shuō)話(huà)就不說(shuō)話(huà)，畢竟會(huì)場(chǎng)很多人都在聽(tīng)會(huì)，或者有的客戶(hù)自己開(kāi)車(chē)來(lái)的，我們是不是可以為他們提供停車(chē)券等等服務(wù)，這種細(xì)節(jié)性的服務(wù)很多，在此就不一一列舉，情況不同，每個(gè)客戶(hù)的情況也不同，我們需要做的就是睜大眼睛，觀(guān)察客戶(hù)需要哪些服務(wù)就可以了，只要讓客戶(hù)的感覺(jué)好，我們就達(dá)到了目的。

會(huì)議結(jié)束，我們送走客戶(hù)后需要做什么？

當(dāng)會(huì)議結(jié)束，我們把客戶(hù)送回去的路程，我們還可以和客戶(hù)閑聊，但是這時(shí)候客戶(hù)參加完會(huì)議以后，一般都感到很疲倦了，最好不要刻意找一些話(huà)題和客戶(hù)交談，有些客戶(hù)會(huì)對(duì)這次會(huì)議發(fā)表一些看法，這時(shí)候我們只需要順從他的意思簡(jiǎn)單表達(dá)一些看法，有些客戶(hù)也會(huì)提到一些產(chǎn)品的問(wèn)題，我們應(yīng)該針對(duì)客戶(hù)每一個(gè)對(duì)產(chǎn)品的提問(wèn)做好相應(yīng)的回答就可以了，這個(gè)過(guò)程也能大致了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的一些看法或者對(duì)某一技術(shù)的看法，我們要心中牢記客戶(hù)的態(tài)度和看法，隨后制定詳細(xì)周密的解決方案，為下次拜訪(fǎng)客戶(hù)做好充足的準(zhǔn)備。在回答客戶(hù)的一些負(fù)面問(wèn)題時(shí)，我們也不需要立刻糾正客戶(hù)的看法，畢竟對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品也好對(duì)一種新技術(shù)也好，不是每個(gè)人都是認(rèn)同的，需要我們慢慢去溝通，慢慢去講解的，如果有必要的話(huà)，可以和客戶(hù)商量下次拜訪(fǎng)的一些事宜，這也要看客戶(hù)的反饋成度?？傊?dāng)我們把客戶(hù)送回目的地時(shí)，整個(gè)會(huì)議流程也算基本結(jié)束了。宏觀(guān)來(lái)看這只是為我們建立客戶(hù)關(guān)系提供了一個(gè)非常好的工具，算是為我們接下來(lái)的工作提供了一個(gè)有力的依據(jù)吧。會(huì)議結(jié)束還要制定回訪(fǎng)計(jì)劃，利用客戶(hù)對(duì)這次會(huì)議的反饋，逐步推薦項(xiàng)目的進(jìn)展，最終達(dá)到成交的目的。

綜上所述，這是我第一次邀請(qǐng)客戶(hù)參加會(huì)議的一些小小體會(huì)，有很多不對(duì)的對(duì)方還請(qǐng)大家多多指教，上面提到的多是一些小伎倆，可能對(duì)于成單沒(méi)有決定性的因素，但通過(guò)會(huì)議和客戶(hù)建立關(guān)系已經(jīng)是成熟的方式了，其中的一些竅門(mén)還需我們不斷在實(shí)踐中思考總結(jié)。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，我們只是走出了第一步，沒(méi)有正確的調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，第一步走的正確與否還需要我們通過(guò)結(jié)果來(lái)證明。最后謝謝領(lǐng)導(dǎo)的敦促，讓我能夠靜下心來(lái)寫(xiě)寫(xiě)這次會(huì)議的感受，如果您能從中獲得絲許益處，也算是對(duì)我莫大的鼓勵(lì)了！